Assessoria a diretor de uma empresa de seleção e treinamento de profissionais

1º Etapa da Assessoria 

O Cliente da Assessoria: o Diretor de Vendas de uma empresa X. Produz Serviços de Treinamento de Profissionais. Os clientes são empresas que contratam cursos dirigidos a seus funcionários. A Diretoria de Vendas e a de Implantação de Cursos são ambas subordinadas a uma Diretoria Geral de Cursos. A empresa X tem presença significativa no mercado de seleção de profissionais para empresas, sendo que a área de cursos é nova na empresa.

A Questão: insatisfação crônica da empresa X com o desempenho das vendas de cursos, com risco de extinção das Diretorias: Geral de Cursos, de Vendas e de Implantação de Cursos.

Revelações da Constelação Organizacional: os clientes potenciais da empresa X mostravam interesse nos cursos oferecidos, mas não sentiam confiança na capacidade de realização do diretor de vendas. Este demonstrava grande interesse nos clientes e confiava na qualidade dos produtos que oferecia. Sentia-se, porém, inibido perante os clientes. A cobrança do Diretor Geral de Cursos aumentava a insegurança do Diretor de Vendas e a presença daquele não favorecia a confiança dos clientes potenciais. A Diretoria de Implantação dos Cursos se sentia desacompanhada, pois seu chefe imediato, o Diretor Geral, concentrava sua atenção exclusivamente na área de vendas.

Diretor de Vendas foi se sentindo acuado, impotente com a presença dos clientes potenciais, do Diretor Geral e do Diretor de Implantação. Mais acuado se tornou ao ser representado na cena o Presidente da empresa.

Diante da percepção dessa fragilidade, foi preciso fortalecer o Diretor de Vendas como pessoa, como pré-condição para a melhoria de seu desempenho profissional.

Para tanto foi realizada uma Constelação Familiar para o Diretor de Vendas, cliente deste relato. A Constelação Familiar é relatada a seguir. Após a mesma, o Diretor de Vendas foi reconduzido ao contexto da empresa e o processo da Constelação Organizacional prosseguiu, trazendo os frutos descritos adiante.

Por separação de seus pais, o pai havia se afastado dele, quando tinha seis anos de idade. O filho sentiu sua falta e guardou mágoas. A força masculina que seria transmitida por um pai presente e amoroso faltara ao filho. Foi efetuada a reconciliação do cliente com seu pai, com o apoio do avô paterno que demonstrou carinho pelo neto. O cliente resgatou a força dos ancestrais da linhagem paterna. A força materna já estava presente nele, pois sua mãe sempre lhe dera um apoio notável.

O cliente pode voltar, fortalecido, a se investir das funções de Diretor de Vendas. Os clientes potenciais manifestaram, então, confiança nele. O Diretor Geral mostrou confiança nele e lhe concedeu maior autonomia, passando a dar maior atenção à Diretoria de Implantação de Cursos. 

1º Etapa da Assessoria 

O Cliente da Assessoria: o Diretor de Vendas de uma empresa X. Produz Serviços de Treinamento de Profissionais. Os clientes são empresas que contratam cursos dirigidos a seus funcionários. A Diretoria de Vendas e a de Implantação de Cursos são ambas subordinadas a uma Diretoria Geral de Cursos. A empresa X tem presença significativa no mercado de seleção de profissionais para empresas, sendo que a área de cursos é nova na empresa.

A Questão: insatisfação crônica da empresa X com o desempenho das vendas de cursos, com risco de extinção das Diretorias: Geral de Cursos, de Vendas e de Implantação de Cursos.

Revelações da Constelação Organizacional: os clientes potenciais da empresa X mostravam interesse nos cursos oferecidos, mas não sentiam confiança na capacidade de realização do diretor de vendas. Este demonstrava grande interesse nos clientes e confiava na qualidade dos produtos que oferecia. Sentia-se, porém, inibido perante os clientes. A cobrança do Diretor Geral de Cursos aumentava a insegurança do Diretor de Vendas e a presença daquele não favorecia a confiança dos clientes potenciais. A Diretoria de Implantação dos Cursos se sentia desacompanhada, pois seu chefe imediato, o Diretor Geral, concentrava sua atenção exclusivamente na área de vendas.

Diretor de Vendas foi se sentindo acuado, impotente com a presença dos clientes potenciais, do Diretor Geral e do Diretor de Implantação. Mais acuado se tornou ao ser representado na cena o Presidente da empresa.

Diante da percepção dessa fragilidade, foi preciso fortalecer o Diretor de Vendas como pessoa, como pré-condição para a melhoria de seu desempenho profissional.

Para tanto foi realizada uma Constelação Familiar para o Diretor de Vendas, cliente deste relato. A Constelação Familiar é relatada a seguir. Após a mesma, o Diretor de Vendas foi reconduzido ao contexto da empresa e o processo da Constelação Organizacional prosseguiu, trazendo os frutos descritos adiante.

Por separação de seus pais, o pai havia se afastado dele, quando tinha seis anos de idade. O filho sentiu sua falta e guardou mágoas. A força masculina que seria transmitida por um pai presente e amoroso faltara ao filho. Foi efetuada a reconciliação do cliente com seu pai, com o apoio do avô paterno que demonstrou carinho pelo neto. O cliente resgatou a força dos ancestrais da linhagem paterna. A força materna já estava presente nele, pois sua mãe sempre lhe dera um apoio notável.

O cliente pode voltar, fortalecido, a se investir das funções de Diretor de Vendas. Os clientes potenciais manifestaram, então, confiança nele. O Diretor Geral mostrou confiança nele e lhe concedeu maior autonomia, passando a dar maior atenção à Diretoria de Implantação de Cursos. 

Benefícios da 1ª Etapa da Assessoria Sistêmica

 Benefícios da 1ª Etapa da Assessoria Sistêmica:

Quarenta dias depois, o cliente deste relato (Diretor de Vendas), informou que se sentia renovado e feliz, notava a surpresa de sua equipe, com sua postura ativa, determinada, atenta a resultados, firme em decidir situações conflituosas, em orientar e em supervisionar a todos. Nesse curto período, tinha havido a demissão de membros da equipe, que não se adequaram à nova postura do diretor. A Diretoria Geral de cursos agora promovia reuniões semanais, dando oportunidade a que o Diretor de Vendas, estimulasse a equipe da Diretoria de Implantação, o que tornou mais leve a função da equipe de vendas. Os resultados estavam começando a se manifestar na reação positiva das vendas.

No âmbito da vida afetiva, o cliente relatou mudanças promissoras: sua tendência em criticar o pai se dissipou, dando lugar a uma compreensão afetiva nova. Passou a sentir interesse em compartilhar da vida do pai, frequentando sua companhia. Percebia o pai interessado e carinhoso para com ele.

Um ano depois a cliente relatou que as vendas haviam crescido em 40%.

Tal sucesso estava gerando novas questões profissionais e ele solicitou o apoio de uma assessoria por Constelações Sistêmicas. A seu ver, sua equipe estava estressada demais e, também, ele antevia dificuldades na implantação de novos cursos. O colegiado superior da empresa estava pressionando por metas ousadas de crescimento das vendas. 

2ª Etapa da Assessoria Sistêmica

2ª Etapa da Assessoria Sistêmica

Nova Meta de Vendas: Viabilidade Institucional

A sustentabilidade da Diretoria Geral de Cursos foi representada numa cena em que foram representados três pilares: a Missão (M), as Competências (C) e a Qualidade dos Relacionamentos Interpessoais (R).

Representada perante esses pilares da organização, verificou-se que a nova Meta de Vendas não se sustentava.

Pesquisa sobre desequilíbrios entre os pilares (M-C-R) (Missão-Competências-Relacionamentos), geradores de empecilhos à Meta de Vendas, constatou que não havia problemas quanto às Competências para o exercício das funções, mas havia dificuldades nos Relacionamentos, no âmbito interno da Diretoria de Vendas.

O cliente deste relato apontou que estava inseguro quanto à adequação de uma recente decisão sua, de demitir um funcionário que estava em fase de teste na empresa. Embora bem capacitado, fora demitido por estar gerando desavenças no seio da equipe de Vendas e com a equipe de Implantação de Cursos.

Foi testada, na Constelação Sistêmica, a pertinência dessa demissão e esta se confirmou. Para tanto, foram considerados os pilares de equilíbrio da Diretoria Geral de Cursos (M-C-R). Constatou-se que o demitido não se alinhava à Missão (M) da Diretoria Geral e que se comportava como agente desagregador dos Relacionamentos (R).

O Diretor de Vendas sentiu-se aliviado e fortalecido com a confirmação de sua decisão. Sem esse obstáculo, a meta de vendas mostrou-se afinada com (M-C-R), pilares sustentadores da Diretoria Geral de Cursos.

Nova Meta de Vendas: Viabilidade frente ao Mercado Potencial

 

Nova Meta de Vendas: Viabilidade frente ao Mercado Potencial

Constatou-se que a meta de vendas era ambiciosa demais para o atual nível de desempenho da equipe de vendas. A sondagem de causas indicou a necessidade de melhoria na estratégia de vendas, por uma diferenciação por categoria de mercado, passando a ser pesquisadas as necessidades específicas de cada mercado. O cliente (Diretor de Vendas) reconheceu também que sua equipe vivia sobrecarregada por tarefas de assistência à equipe de Implantação, das quais poderá ser aliviada, na medida em que o Diretor Geral de Cursos passe a intensificar o treinamento da equipe da Diretoria de Implantação.

A Constelação Sistêmica confirmou a necessidade de ampliação da equipe de Vendas. Trouxe o alerta para uma maior qualidade no recrutamento de colaboradores e no processo de integração de novos profissionais.